证券代码：002154 证券简称：报喜鸟
报喜鸟控股股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：20211202
特定对象调研 □分析师会议
投资者关系活 □媒体采访 □业绩说明会
动类别 □新闻发布会 □路演活动
□现场参观
□其他
华西证券 唐爽爽 广发资管 刘淑生
申万宏源 王立平 申万宏源 求佳峰
广发证券 左琴琴 浙商证券 李陈佳
天风证券 孙海洋 天风证券 唐圣炀
南方基金 吕思奇 广发基金 陈樱子
海通证券 梁 希 光大证券 孙未未
参与单位名称
光大证券 朱洁宇 东方证券 赵越峰
及人员姓名
东方证券 朱 炎 兴业证券 赵树理
国泰君安 吴佳炜 国泰君安 张爱宁
东海基金 袁 郡 西部证券 诸乐轩
易同投资 陈晓芬 易同投资 党开宇
易同投资 朱龙洋 华泰证券 朱南钰
红骅投资 陈 佳 永盈基金 胡翔宇
时间 2021 年 12 月 02 日 09: 30-12:30
地点 公司总部智能生产车间、文化展示厅、报喜鸟大楼会议室
董事长兼总经理 吴志泽
上市公司接待 董事兼财务总监、副总经理 吴跃现
人员姓名 副总经理兼董事会秘书 谢海静
证券事务代表 包飞雪
一、公司董事长兼总经理吴志泽先生介绍了公司发展方向。
公司继续坚持“一主一副”的发展战略，以“坚持高质量、稳定性、
可持续发展”作为总原则逐步推进公司战略的实施，坚持“多品牌、全
渠道”经营模式，形成一个拥有成熟、成长、培育阶梯式的品牌结构，
保持平台+品牌“1+N”组织结构的优势，品牌端做产品研发、品牌推广、
供应链管理和后台支持等工作，销售平台通过线下店铺、电商、新零售
等渠道进行渠道拓展管理和产品销售，努力实现高质量的规模增长和利
润提升。
公司将以“成长优先、利润导向”的绩效导向及“品牌+平台”的
组织结构为基础，实施“品牌力、产品力、渠道力、运营力”提升计划，
促进品牌升级、单店业绩增长实现公司高质量、稳定、可持续发展。
1、品牌力提升上。商务类品牌坚持以西服为核心，精准聚焦核心
客群加大品牌推广力度，逐渐形成消费者心智中中国西服品牌的代名
投资者关系活 词；休闲类品牌保持品牌推广力度，坚持与品牌定位匹配的品牌塑造与 动主要内容 推广，通过“国际品牌联名+跨界合作+明星店长+品牌巡展+品牌文化体
介绍 验活动”等方式提升客户综合体验、口碑与复购率。
2、产品力提升上。商务类品牌坚持“西服做全做宽、休闲做准做
精”，在私人定制、商务套西、婚庆礼服、轻正装的基础上，推出运动
西服，通过募集资金实施研发中心扩建项目，加大研发的投入，采用“自
有研发+专业院校+国际机构研发”相结合，特别是在运动西服面料、版
型、款式、穿着体验等综合研发方面形成突破。运动西服将有效解决传
统西服低频、功能性消费的痛点，实现高频消费，抢占夹克市场份额，
提升单店业绩，提高顾客复购率。休闲类品牌哈吉斯推进产品年轻化、
多品类、多系列发展，增加 HRC、男女装年轻化产品的开发、高尔夫系
列、包鞋系列，以成品/成衣采购研究验证消费者需求为突破点，逐步
自建研发团队及供应链体系，形成专业研发；乐飞叶\亨利格兰等积极
推进功能性面料的应用开发，打造功能性休闲产品。
3、渠道力提升上。零售品牌坚持线上线下全渠道、公域私域有机
结合的总体策略，线下推行大店计划+渠道下沉，线上结合多元化模式
开展电商+新零售+直播，进一步提升线上销售占比；团购品牌坚持直营为主，代理商、大客户为辅，三驾马车均衡发展，并加大集团大客户的开拓。
4、运营力提升上。公司以创新者为先、奋斗者为本为核心价值观，坚持成长优先、利润导向原则实现高目标、高增长、高收入的绩效引领计划，将通过营销终端数字化建设、私域营销平台和工业互联网建设实现企业数字化转型，提升企业的数字化运营管理能力，持续优化智能生产供应链效率。
各品牌运营思路上，划分成熟品牌、成长品牌和培育品牌明确发展方向，加快线上业务发展。
1、成熟品牌：开大店、扩品类、拓渠道。成熟品牌报喜鸟通过新拓、扩店增加一定比例的大店，加大空白市场拓展力度；采用“自有研发+专业院校+国际机构研发”相结合，在运动西服面料、版型、款式、穿着体验等综合研发方面形成突破，扩大运动西服等品类的投放。哈吉斯则要以一二线优势市场为基础，加大三四线城市加盟商拓展力度，提升整体店铺规模；扩大包鞋新品类的开发投放，新增高尔夫系列等扩充产品品类提升销售规模。
2、成长品牌：做聚焦、开好店、多开店。成长品牌乐飞叶、恺米切、亨利格兰未来聚焦优势品类，实现快速健康发展。
3、培育品牌：小步快走、低成本试错。
4、线上业务：渠道多元，大力发展直播电商。巩固传统电商，积极推进新零售，保持品牌调性的前提下大力发展直播电商，努力提升线上销售占比。
投资计划上：支持主营业务发展。
公司坚持以服装为主业、投资为副业的总体战略，鉴于近年来零售业务商业模式变化快，特别是抖音、直播等新业态加速渗透。以促进主业发展为原则，公司将积极关注与主业相关的直播平台等新业态项目，促进实业和资本相互发展。
二、问答环节
1、如何均衡多品牌发展和投入？
答：目前公司已形成集成熟品牌、成长品牌、培育品牌阶梯式的多品牌组合。成熟品牌要稳步健康发展，资源重点放在补短板方面；成长品牌快速健康发展，聚焦产品和重点渠道；培育品牌小步快走、低成本试错。公司建立了“品牌+平台”科学管理架构，各个品牌均设立了独立的品牌团队，负责产品的开发、品牌推广、供应链管理和服务支持等工作；销售平台通过线下店铺、电商、新零售等渠道负责渠道拓展管理和产品销售。
2、怎么看西服行业赛道？
答：我们认为赛道虽然很重要，但是否是这个赛道上的领先者也很重要。虽然服装行业门槛较低，起步快，但是要把品牌做久做强做大需要系统的品牌力、产品力、渠道力和运营力作支持，我们看到定制业务经过前几年的蓬勃发展，特别是互联网定制的发展，现在还在持续运营的定制品牌已所剩无几，而报喜鸟仍然是定制业务和西服品类的领先品牌，这是我们的核心竞争力。由于传统西服消费频次低、功能性强等特点，公司聚焦西服品类，积极通过西服面料、版型、款式、穿着体验等综合研发，在私人定制、传统套西、婚庆系列、轻正装的基础上，推出运动西服，运动西服将有效解决传统西服低频、功能性消费的痛点，实现高频消费，抢占夹克市场份额，提升单店业绩，提高顾客复购率。
3、运动西服除了面料还有哪些不一样？
答：核心在于面料和工艺，面料方面与杜邦等国际机构合作进行共同研发，工艺方面是采用无肩、无里衬工艺。另外从服装搭配和穿着场景进行升级，传统西服搭配衬衫领带皮鞋，是功能性产品，适用于正式商务会谈、婚宴等正式场合，而运动西服还可搭配 T 恤板鞋，外搭马甲等休闲搭配方式，正式商务场合、休闲场合均适用。运动西服将有效解决传统西服低频、功能性消费的痛点，实现高频消费，抢占夹克市场份额，提升单店业绩，提高顾客复购率。
4、主品牌西服赛道现有客群画像？
答：目前主力消费客群为 30-50 岁自信、儒雅、尊贵的白领、商务
人士。
5、运动西服市场有多大？我们能做到多大？
答：公司通过采用“自有研发+专业院校+国际机构研发”相结合，在运动西服面料、版型、款式、穿着体验等综合研发方面形成突破，扩大运动西服等品类的投放。我们认为运动西服将有效解决传统西服低频、功能性消费的痛点，实现高频消费，抢占夹克市场份额。
6、哈吉斯定位独特，有较大市场机会，是否因为与韩方的合作中有限制条件，稳的方式是否过于保守？
答：和韩方的合作中，我们大大提升了产品研发和商品企划能力，由于韩方对品牌调性和单店业绩要求严格，会存在一些限制。经过十年合作，目前哈吉斯已经全部实现国产化，不管是产品研发、渠道拓展还是供应链管理上，公司和韩方已经磨合较好，未来将以“坚持高质量、稳定性、可持续发展”作为总原则，在一二线城市以提升单店业绩为主，在三四线城市加大加盟商的拓展。
7、团队文化有变化吗？
答：公司的核心价值观为“以创新者为先、以奋斗者为本”，各品牌负责人均为职业经理人，以内部培养和提拔为主。公司坚持成长优先、利润导向原则进行高目标、高增长、高收入的绩效引领，形成了积极向上、努力奋斗的团队氛围。
8、 线上发力不够？
答：线上业务发展是趋势，而且呈现多元化发展，近年来抖音、直播电商也在快速发展，公司在巩固传统电商业务的基础上，积极推进新零售业务，大力发展直播电商，公司线上销售占比在逐年提升。但是由于各品牌的产品风格和定位不一样，线上业务比例也会有差异，休闲类哈吉斯、乐飞叶线上占比会高于商务类报喜鸟、恺米切等品牌的占比。
9、哈吉斯拓展三四线城市，产品风格、价格、折扣率有差异吗？
答：整体产品风格不会变，我们会在原来货品的基础上增加包容度更强的休闲品类的比例，更加符合三四线城市消费群体的需求，各个城市根据当地的消费偏好进行订货，价格、折扣率没有差异。
10、对店效的要求是怎么样的？
答：公司销售平台设立了八大销售分公司，对于前端销售人员的考
核主要基于以下四个方面：店铺数量、单店业绩、盈利能力和商场排名。
11、哈吉斯未来要做到什么规模？
答：在现有规模的基础上，通过新拓、扩店增加一定比例大店，提
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