证券代码：002154 证券简称：报喜鸟
报喜鸟控股股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：20211118
投资者关系活动 特定对象调研 □分析师会议
类别 □媒体采访 □业绩说明会
□新闻发布会 □路演活动
□现场参观
□其他
参与单位名称及 华西证券 唐爽爽
人员姓名 浙商证券 林骥川
广发证券 左琴琴
兴业全球基金 邹欣
华宝基金 李竹君
华夏基金 季新星
东方证券资产管理有限公司 唐亮
时间 2021 年 11 月 18 日 14: 00-16:30
地点 公司总部报喜鸟大楼会议室
上市公司接待人 董事长兼总经理 吴志泽
员姓名 董事兼财务总监、副总经理 吴跃现
副总经理兼董事会秘书 谢海静
证券事务代表 包飞雪
一、公司董事长兼总经理吴志泽先生介绍了公司发展方向。
公司继续坚持“一主一副”的发展战略，以“坚持高质量、稳
投资者关系活动 定性、可持续发展”作为总原则逐步推进公司战略的实施，坚持“多主要内容介绍 品牌、全渠道”经营模式，形成一个拥有成熟、成长、培育阶梯式
的品牌结构，并保持平台+品牌“1+N”组织结构的优势，努力实现
高质量的规模增长和利润提升。
公司将以“成长优先、利润导向”的绩效导向及“品牌+平台”的组织结构为基础，实施“品牌力、产品力、渠道力、运营力”提升计划，促进品牌升级、单店业绩增长实现公司高质量、稳定、可持续发展。
品牌力提升上。商务类品牌精准聚焦核心客群加大品牌推广力度，采用“年度运动西服发布会+国内新锐设计师联名款+KOL+跨界合作”等形式推广运动西服新品类，促进形成消费者商务休闲场合首选品类的心智模式；休闲类品牌保持品牌推广力度，坚持与品牌定位匹配的品牌塑造与推广，通过“国际品牌联名+跨界合作+明星店长+品牌巡展+品牌文化体验活动”等方式提升客户综合体验、口碑与复购率。
产品力提升上。商务类品牌坚持“西服做全做宽、休闲做准做精”，在私人定制、商务套西、婚庆礼服、轻正装的基础上，推出运动西服，通过募集资金实施研发中心扩建项目，加大研发的投入，采用“自有研发+专业院校+国际机构研发”相结合，特别是在运动西服面料、版型、款式、穿着体验等综合研发方面形成突破。运动西服将有效解决传统西服低频、功能性消费的痛点，实现高频消费，抢占夹克市场份额，提升单店业绩，提高顾客复购率。休闲类品牌哈吉斯推进产品年轻化、多品类、多系列发展，增加 HRC、男女装年轻化产品的开发，包鞋、高尔夫系列，以韩国现有研发团队为基础，以成品/成衣采购研究验证消费者需求为突破点，逐步自建研发团队及供应链体系，形成专业研发，乐飞叶\亨利格兰等积极推进功能性面料的应用开发，打造功能性休闲产品。
渠道力提升上。零售品牌坚持线上线下全渠道、公域私域有机结合的总体策略，线下推行大店计划+渠道下沉，线上结合多元化模式开展电商+新零售+直播，巩固传统电商稳步发展，积极推进新零售业务，大力发展直播电商业务，新建直播中心，以直播带动线上业务发展，进一步提升线上销售占比。团购品牌坚持直营为主，代理商、大客户为辅，三驾马车均衡发展，并加大集团大客户的开
拓。
运营力提升上。管理的核心在于人，公司以创新者为先、奋斗者为本为核心价值观，坚持成长优先、利润导向原则实现高目标、高增长、高收入的绩效引领计划，将通过营销终端数字化建设、私域营销平台和工业互联网建设实现企业数字化转型，提升企业的数字化运营管理能力，持续优化智能生产供应链效率。
各品牌经营思路上，成熟品牌（报喜鸟、哈吉斯、宝鸟、所罗）通过开大店、扩品类、拓渠道等措施追求稳定健康发展；成长品牌（乐飞叶、恺米切、亨利格兰、衣俪特）通过做聚焦、开好店、多开店等措施追求快速健康发展；培育品牌（东博利尼）小步快走，低成本试错。其中：
报喜鸟：通过新拓、扩店增加一定比例的大店，加大空白市场拓展力度，提升整体店铺规模；采用“自有研发+专业院校+国际机构研发”相结合，在运动西服面料、版型、款式、穿着体验等综合研发方面形成突破，扩大运动西服等品类的投放。
哈吉斯：通过新拓、扩店增加一定比例的大店，以一二线优势市场为基础，加大三四线城市加盟商拓展力度，提升整体店铺规模；扩大包鞋新品类的开发投放，新增高尔夫系列等扩充产品品类提升销售规模。
亨利格兰：巩固男装核心品类，推进女装品类开发；尝试开设独立店。
乐飞叶：以功能性+时尚性的产品聚焦户外时尚，稳步推进店铺规模。
衣俪特：聚焦突破中东部核心区域，采用区域直营+代理+大客户的经营模式，成立校服研究中心。
恺米切：聚焦商务客群，丰富免烫衬衫、裤品类，重点拓展经济发展较好的三四线城市。
投资计划上：支持主营业务发展
公司坚持以服装为主业、投资为副业的总体战略，鉴于近年来
零售业务商业模式变化快，特别是抖音、直播等新业态加速渗透。以促进主业发展为原则，公司将积极关注与主业相关的直播平台等新业态项目，促进实业和资本相互发展。
二、问答环节
1. 公司战略实施过程中受外部影响最大的因素是什么？
答：公司主要产品为中高端品牌服饰，市场需求受宏观经济增速和社会消费景气度影响较大。随着国内经济稳步发展，消费升级趋势明显，我们对未来国内消费市场发展充满信心。公司将积极落实执行发展战略，通过品牌力、产品力、渠道力、运营力“四力”提升计划，促进公司保持高质量、稳定性、可持续发展。
2. 公司推出运动西装，是否参与 2022 年冬奥会的服装赞助？
答：公司制定了品牌推广计划，未参与冬奥会的项目。运动西装是指区别于偏功能化的传统西装，并非穿着西装运动。运动西装从面料选择、工艺、服装搭配、穿着场景等方面进行升级，运动西服将有效解决传统西服低频、功能性消费的痛点，实现高频消费，抢占夹克市场份额，提升单店业绩，提高顾客复购率。
3. 公司未来主力增长引擎是什么，未来的强势品牌是哪个？
答：目前成熟品牌报喜鸟、哈吉斯、宝鸟三大品牌合计占整体规模的百分之八九十，未来仍然作为重点发展。其中报喜鸟品牌通过开大店、扩品类、加大空白市场的拓展力度，聚焦西服品类，深耕西服品牌，努力打造成中国西服第一品牌；哈吉斯品牌通过开大店、扩品类、开拓加盟市场，持续推进品牌的发展；宝鸟品牌通过积极拓展集团大客户，坚持以直营为主，代理、大客户为辅，三驾马车均衡发展。
4.为什么这几年穿哈吉斯的人多了？
答：哈吉斯品牌的快速成长反应了公司整体运营能力。在产品研发上，哈吉斯品牌遵循韩方季度开发主题，结合国内市场需求进行自主研发，在产品风格、产品质量和版型款式上精益求精。在渠道建设上，哈吉斯品牌严格精选优质购物中心、精品百货渠道进行
拓展，提升渠道质量。品牌推广和客户服务上，通过“国际品牌联名+跨界合作+明星店长+品牌巡展+品牌体验活动”等方式提升品牌形象、客户综合体验、口碑和复购率。
5．哈吉斯以后的收入空间有多少？
答：哈吉斯品牌将通过新拓、扩店增加一定比例的大店，以一二线优势市场为基础，加大三四线城市加盟商拓展力度，提升整体店铺规模；扩大包鞋新品类的开发投放，新增高尔夫系列等扩充产品品类提升销售规模。哈吉斯品牌自 2018-2020 期间年复合增速为20%以上。
6.宝鸟 3-5 年会达到多少的体量？
答：宝鸟品牌将继续坚持直营为主，代理、大客户为辅，三驾马车均衡发展，并加大集团大客户的开拓和发展。剔除 2020 年防疫物资的影响，在职业装业务同口径下，宝鸟品牌自 2018-2020 期间年复合增速为 15%左右。
7.报喜鸟品牌长期能做到多少？
答：未来报喜鸟品牌主要通过新拓、扩店增加一定比例大店，加大空白市场的拓展力度，提升整体店铺规模；采用“自有研发+专业院校+国际机构研发”相结合，在运动西服面料、版型、款式、穿着体验等综合研发方面形成突破，扩大运动西服等品类的投放。运动西服将有效解决传统西服低频、功能性消费的痛点，实现高频消费，抢占夹克市场份额，提升单店业绩，提高顾客复购率。
8.运动西服类的核心是什么？
答：核心在于面料和工艺，面料方面与杜邦等国际机构合作进行共同研发，工艺方面是采用无肩、无里衬工艺，穿着场景更宽广，正式商务场合、休闲场合均适用。运动西服将有效解决传统西服低频、功能性消费的痛点，实现高频消费，抢占夹克市场份额，提升单店业绩，提高顾客复购率。
9.明年第一季度的压力是不是较大？
答：随着国内经济稳步发展，消费升级趋势明显，我们对未来
国内消费市场发展充满信心。公司将积极落实执行发展战略，通过品牌力、产品力、渠道力、运营力“四力”提升计划，促进公司保持高质量、稳定性、可持续发展。
10.未来线上占比会提升吗？各品牌线上占比情况怎样？
答：线上业务发展是趋势，而且呈现多元化发展，近年来抖音、直播电商也在快速发展，公司在巩固传统电商业务的基础上，积极推进新零售业务，大力发展直播电商，努力提升线上销售占比，各品牌由于产品风格和定位不一样，线上业务比例也会有差异，休闲类哈吉斯、乐飞叶线上占比会高于商务类报喜鸟、恺米切等品牌的占比。
11.互联网定制业务如何？
答：公司定制业务分为报喜鸟定制、所罗定制、云翼智能、互联网定制。目前定制业务中，报喜鸟私人定制业务占比最高，主要通过实体门店为客人提供量体业务。2020 年开始推进互联网定制业务，目前占比较小。
12.定制产品利润率水平和一般大货产品比如何？
答：定制产品系根据客户订单进行生产，和大货产品相比，，客单价和利润率更高，而且具有零库存的优点。
13.哈吉斯渠道拓展的思路是怎样的？
答：哈吉斯目前主要在一二线城市开设店铺，考虑到三四线城市消费者对哈吉斯产品风格的接受程度，扩店计划较为谨慎。未来会根据三四线城市消费者的消费喜好，增加针对三四线城市的产品研发，与竞品相比，哈吉斯在三四线城市存在较大的市场空白，未来将以一二线优势市场为基础，继续坚持“高质量、稳定性、可持续发展”的原则，根据渠道质量、针对三四线城市产品开发的进度加大三四线城市加盟商拓展力度。
14.哈吉斯开店速度会加快吗？
答：近几年，哈吉斯品牌渠道策略上通过新拓高质量店铺、提升单店业绩、关闭绩效不达预期的店铺，实现渠道数量保持稳定、
收入实现增长的目标。未来，公司将通过新拓、扩店增加一定比例的大店，以一二线优势市场为基础，加大三四线城市加盟商拓展力度，提升整体店铺规模。
15.报喜鸟、哈吉斯今年订货会情况怎么样？
答：订货会情况符合预期。目前公司直营占比较高，订货会情况不能完全反应终端销售情况，公司继续稳步推进经营计划的实施。
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