东杰智能科技集团股份有限公司
与
第一创业证券承销保荐有限责任公司
关于
东杰智能科技集团股份有限公司
向不特定对象发行可转换公司债券的审核
问询函回复报告
（二次修订稿）
保荐机构（主承销商）
第一创业证券承销保荐有限责任公司
（北京市西城区武定侯街6号卓著中心10层）
二〇二一年十一月
关于东杰智能科技集团股份有限公司向不特定对象
发行可转换公司债券的审核问询函回复报告
深圳证券交易所：
贵所于2021年8月18日出具的《关于东杰智能科技集团股份有限公司申请向不特定对象发行可转换公司债券的审核问询函》（审核函[2021]020210号）（以下简称“问询函”）收悉，东杰智能科技集团股份有限公司（以下简称“公司”、“东杰智能”或“发行人”）组织第一创业证券承销保荐有限责任公司（以下简称“一创投行”、“保荐机构”或“保荐人”）等中介机构对有关问题进行了认真讨论，对贵所提到的问题进行了逐项落实，同时按照问询函的要求对《东杰智能科技集团股份有限公司创业板向不特定对象发行可转换公司债券募集说明书》（以下简称“募集说明书”）进行了修订和补充，现就相关问题回复如下，请予审核。
特别说明：
1、本回复所述报告期指的是2018年度、2019年度、2020年度和2021年1-9月；其他如无特别说明，本回复中所涉及的简称或释义与募集说明书中相同。
2、本问询函回复中若出现合计数与各分项数值之和尾数不符的情况，均为四舍五入原因造成。
3、本问询函回复中的字体代表以下含义：
字体 含义
黑体加粗 问询函所列问题
宋体 对问询函所列问题的回复
楷体加粗 涉及对募集说明书、问询函回复报告等申请文件的修改、更新内容
目录
问题 1 ...... 4
问题 2 ...... 12
问题 3 ...... 18
问题 4 ...... 46
问题 5 ...... 99
问题 6 ...... 107
问题 7 ...... 120
问题 8 ...... 126
问题 9 ...... 130
问题 10 ...... 186
问题 11 ...... 191
问题 12 ...... 195
问题 13 ...... 218
报告期内，公司国外销售收入分别为4,572.28万元、14,015.54万元、
17,516.96万元和1,328.30万元，国外销售比例分别为6.55%、19.03%、16.93%和6.84%。根据申报材料，国际贸易摩擦存在着加剧的可能，可能成为公司顺利实施战略布局的阻碍。公司最近一期汇兑损失为666.47万元。
请发行人补充说明：（1）发行人与国外主要客户的合作模式及可持续性，是否存在流失或变动风险；（2）分国家、地区列示发行人最近三年及一期的销售收入金额、占比等明细，说明国际贸易摩擦对公司盈利能力、产品出口的影响及相关应对措施，就关税变动对业绩影响程度作敏感性分析；（3）公司最近一期产生较大汇兑损失的具体情况和原因，结合公司境外经营情况、持有外汇情况等量化分析汇兑损失相关风险，是否采取应对措施及其有效性。
请发行人就以上事项充分披露相关风险。
请保荐人核查并发表明确意见，请会计师对（2）（3）核查并发表明确意见。
答复：
一、发行人与国外主要客户的合作模式及可持续性，是否存在流失或变动风险
（一）发行人与国外主要客户的合作模式说明
报告期内，发行人外销业务主要为智能涂装系统和智能物流仓储系统。两个业务与国外主要客户合作模式如下：
1、智能涂装系统外销收入对应的终端客户主要为国际知名整车厂商（如：戴姆勒（奔驰）、标致），公司提供的产品系该等客户整个生产车间的部分生产设备。根据该类国外客户普遍行事特点，公司初期一般均会通过中间商与之建立关系，公司与该等中间商签署商务合同、结算货款，这类中间商主要经营地一般为境外公司，主营业务以涂装生产线及生产车间设计为主，与终端客户保持着长期合作。报告期内，公司智能涂装系统外销收入中对应的俄罗斯奔驰、法国奔驰、波兰标致等大项目均为这种合作模式获得。随着公司与终端客户的长时间、多方位接触也可以获得与其合作的机会，公司直接与终端客户签署商务合同、结算货款，这类项目毛利率也会显著较高，比如：德国奔驰项目。
终端客户直接签署商务合同、结算货款，比如：马来西亚和泰国的仓储系统项目。
（二）与国外主要客户合作的可持续性、客户流失或变动风险的分析说明
1、与国外主要客户合作的可持续性分析
公司外销收入的两大系列产品智能涂装系统和智能物流仓储系统均属于客户的生产设备。一般来说，客户只有在新建厂房、仓库才会有采购需求，且该等产品生产周期相对较长、金额较大，因此反应到发行人每一年度经营成果、财务报表上，会呈现出外销客户变动、不连续的特征，报告期内发行人外销业务中并未因产品质量问题出现退货的情形，若未来发行人产品能够持续满足客户需求，与客户的合作就具有可持续性。
公司与智能涂装业务外销客户合作稳定性较为明显，该类业务终端客户为汽车整车生产厂商，这类客户会要求供应商的稳定性，一旦与其产生业务合作，后续合作粘性较好，比如：报告期内常州海登通过中间商承接俄罗斯奔驰、法国奔驰涂装项目后，得到了终端客户戴姆勒公司的认可并进入其供应商体系，于2020年直接承接了德国奔驰涂装设备项目。
2、境外客户流失或变动的风险分析
公司直接与客户形成业务合作的稳定性较好，流失或变动的风险较低，通过中间商获取的客户，在与终端客户合作项目不多且并不紧密的情形下，若出现技术水平不低于公司且价格更具优势的同行业竞争对手供中间商选择，那么有可能导致公司部分境外客户流失的风险。
公司外销业务产品于报告期内均未受到贸易摩擦的影响，但公司智能涂装业务外销收入来源于欧洲地区，如果随着中美贸易摩擦不断导致未来出现中欧贸易摩擦，不排除相关国家对公司产品加征关税的可能，会使得公司产品价格竞争优势削弱或因公司负担该关税而侵蚀利润的风险，当加征关税达到公司无法或不愿负担的情况下，将会因公司产品价格竞争优势削弱而导致部分外销客户流失的风险。
二、分国家、地区列示发行人最近三年及一期的销售收入金额、占比等明细，说明国际贸易摩擦对公司盈利能力、产品出口的影响及相关应对措施，就
关税变动对业绩影响程度作敏感性分析；
（一）最近三年及一期，营业收入按销售区域划分情况
单位：万元
2021年1-9月 2020年度 2019年度 2018年度
区域
金额 比例 金额 比例 金额 比例 金额 比例
国内 70,633.21 88.53% 85,934.63 83.07% 59,616.68 80.97% 65,238.21 93.45%
国外- 1,277.20 1.60% 10,062.97 9.73% 14,015.54 19.03% 4,572.28 6.55%
欧洲
国外-
东南 7,878.18 9.87% 7,453.99 7.20% - - - -
亚
合 计 79,788.59 100.00% 103,451.59 100.00% 73,632.22 100.00% 69,810.49 100.00%
报告期内，公司主要以国内销售为主，国内销售占比整体均超过80%。2019
年国外销售比例较2018年高12.48%，主要系子公司常州海登核心竞争力增强，出
口订单增多所致。2020年、2021年1-9月，国外销售比例分别为16.93%、11.47%，
处于下滑趋势，主要系国外新冠疫情的持续影响导致新增国外订单较少。
（二）国际贸易摩擦对公司盈利能力、产品出口的影响及相关应对措施
报告期内公司出口产品全部销往欧洲和东南亚国家，这些地区和国家绝大多
数均已加入世界贸易组织，在世界贸易组织的框架下，目前进口国政府对进口产
品无特殊贸易壁垒和政策限制，目前国际贸易摩擦对东杰智能的盈利能力尚未构
成重大影响。目前公司出口的欧洲和东南亚国家的系列产品暂时没有因贸易摩擦
带来重大不利影响，未来如果因中美贸易摩擦及博弈升级导致欧洲地区也加入对
我国相关产品的进口限制，公司也准备积极应对：（1）如果出现提升关税的情
形，公司将会主要通过积极与相关国外客户进行商务谈判来解决，考虑到公司产
品系客户生产线中较为重要的组成部分以及公司产品技术路线成熟、前期合作关
系良好，公司有信心将部分或全部新增关税转移给客户承担。（2）公司也将继
续通过提升生产工艺水平、提高生产效率与产品质量，进一步降低生产成本以及
更好地符合客户需求。随着本次募集资金投资项目的投入和建设，未来也会提高
公司生产设备、装备整体水平，加强对复杂、高精度的产品的设计、生产能力，
为提高生产效率及产品质量、增强公司产品市场竞争力提供保障。（3）随着国
家控制碳排放相关政策不断出台，对于新能源汽车的支持也会有所增加，公司也 将继续积极拓展国内新能源汽车客户，增加与现有客户的粘性获取更多订单，降 低有可能出现的贸易摩擦风险。
（三）关税变动对业绩影响程度
关税变动对业绩影响的敏感性分析的假设如下：（1）假设影响业绩的其他 因素不变；（2）假设额外关税部分均由公司承担。报告期内，公司承担的出口 到国外的产品的关税均为零，以公司出口至进口产品国的销售金额为基础，假设 目前出口销售的关税税率为10%，加征关税对公司利润总额影响的敏感性分析如 下：
单位：万元
关税 利润 关税税率 关税 利润总额 利润总
时间 出口收入 总额 总额 变动率 变动额 变动额 额
变动率
-15% -137.33 137.
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