福建福昕软件开发股份有限公司
投资者关系活动记录表
（2021 年 9 月）
股票简称：福昕软件 股票代码：688095 编号：2021-006
特定对象调研 □分析师会议
□媒体采访 □业绩说明会
投资者关系活动类别 □新闻发布会 □路演活动
□现场参观 □其他(请文字说明)
国泰君安证券股份有限公司、腾跃基金、华夏基金、千合资本、交银施罗
德基金管理有限公司、上海和谐汇一资产管理有限公司、大成基金管理有
限公司、国泰基金管理有限公司、中欧基金管理有限公司、华夏财富创新
参与单位名称
投资管理有限公司、西部利得基金管理有限公司、长江养老保险股份有限
公司、安信证券股份有限公司、海通证券股份有限公司、国盛证券有限责
任公司、长江证券股份有限公司等 46 家机构
时间 2021 年 9 月 23 日 20:30-21:30
地点 通讯会议
董事长、总裁：熊雨前先生
公司接待人员姓名
财务总监、董事会秘书：李有铭先生
Q1、如何看待收购标的公司的协同效应？
答：公司的发展战略分成中短期规划和中长期规划，中短期规划是基于现
阶段 PDF 编辑器市场仍在快速增长，公司将立足现有业务，快速抢占市
场份额；中长期则是将 PDF 应用深入扩充至重点领域。电子签名就是公
司的重点目标领域之一。在电子签名领域，以 DocuSign 为代表的厂商已
投资者关系活动 取得了杰出成绩，足见市场潜力之大。我们注意到，大部分用于电子签名
主要内容介绍 的文档格式是 PDF，并且几乎所有电子签名生成后的文档载体也是 PDF，
因此 PDF 技术在电子签名领域的应用非常广泛并且可以非常深入。但目
前各个厂商所提供的电子签名生成 PDF 的数据结构缺少统一的标准，致
使在该领域还无法提供一个被社会广泛接受并且可以应用在各种场景下
的电子签名与解决方案。
公司收购标的公司后的协同效应主要体现在三个方面：第一，标的公司的
技术、业务成熟，收入初具规模，收购后公司将加大对其投入，促使标的公司自身的业务持续成长。第二，渠道协同。基于福昕现有的客户群体和标的公司的客户群体高度重合，皆以企业客户为主。收购后，公司将共享渠道给标的公司，助力其新增收入。第三，产品和服务的协同。PDF 对在电子签名有重大影响。但诸多电子签名厂商在文档，特别是文档标准方面的能力有限，而福昕则在文档标准制定上有着丰富的经验，无论是 OFD
标准制定，还是国际 PDF 行业协会和 ISO 国际标准化组织与 PDF 相关的
标准化工作，公司都贡献了技术与方案。福昕在收购标的公司后，将通过引领制定标准，打造新的基于 PDF 文档的电子签名系统，该系统不仅支持主流电子签名厂商提供的电子签约功能，而且还能实现基于文档的电子签名。目前，福昕已经申请了两项与基于文档的电子签名相关的专利，并获得受理。
Q2、本次收购预计能带给公司的收入体量如何？
答：首先，长期来看，电子签名领域的应用场景在今后将不限于电子签约，还会深入到各行各业在各种文档的实名签署，我们认为有巨大的市场前景。第二，公司和标的公司合作，将发挥公司在对文档技术和文档标准把控能力的独特优势，公司将与 PDF 行业协会及国际化标准组织共同推动电子签名标准的制定与国际标准的实现。公司预计合作的协同效应为公司带来的新增收入会是很明显的，具体数据公司在问询回复中已进行了详细披露。最后，标的公司的业务模式以订阅为主，由于订阅模式下的收入是可重复的，收购标的公司将带动公司进一步向订阅模式转型。
Q3、 被收购公司的技术是基于文档还是基于流程？
答：目前标的公司的电子签名业务设计主要是基于流程，拥有部分类似于基于文档的电子签名设计，比如上传 PDF 格式文件和在 PDF 格式文件内签署，但功能不完全与基于文档的电子签名拟实现的功能一致。基于文档的电子签署的定义为签署的起点是一个文档或者多个文档，签署的终点和结果也是一个或者多个文档。这些文档本身就包含了所有的签署信息，文档可以流转，并独立进行签名验证，这些功能标的公司尚未实现。就文档的核心数据结构和相关技术的攻克将是我们与标的公司共同研发的方向。公司在收购标的公司前，通过一个 OEM 项目与其有过实质的技术合作。根据公司的需求，标的公司在两个月内就开发出了符合公司要求的电子签名产品的首发版本。尽管该版本的功能实现还是基于流程的设计，但双方
已在持续合作开发基于文档的电子签名服务。合作过程中，标的公司凭借其在电子签名领域的丰富经验，在合规方面给公司提供了很多的建议和可行性方案。通过双方的合作与对标的公司的评估，我们认为标的公司的研发能力，在电子签名领域的业务能力，对公司提出基于文档的电子签名的研发需求的理解能力和解决问题能力都已符合公司要求。
Q4、订阅模式下，标的公司 2020 和 2021 年 1-5 月份的前五大客户没有
重合的原因是什么？
答：标的公司 2020 和 2021 年 1-5 月份的前五大客户没有重合主要是由于
标的公司的客户集中度并不高，且大部分客户为 2020 年下半年的新增客户，因此新增客户的收入贡献比以前期间客户的更大。另外，经审计，标
的公司在 2020 年产生收入的客户在 2021 年 1-5 月仍继续产生收入的客户
比率约为 77%。在电子签名领域，80%左右的留存率是一个非常好的数据结果。因目前经审计数据仅至 2021 年度 5 月份，如全年对比，留存率或更高。
Q5、预估何时实现将基于文档的电子签名整合到 Foxit 的客户端上？实现后的收费模式如何？
答：（1）基于文档的签名也有着复杂的流程，因此整合会是一个渐进的过程。Foxit Sign 的第二个版本将先增加自签署的服务，该功能是基于文档的电子签名中最常见、最简单、也是客户首要需求的功能，即实现客户在看到文档时不需要复杂的文档送转流程，即可直接签名。此外，FoxitSign不仅仅与福昕 PDF 编辑器客户端整合，福昕 PDF 的云端编辑器也同样会加上相关自签署的支持。因此，未使用福昕 PDF 编辑器客户端的用户，可无需下载编辑器客户端，通过打开福昕云端编辑器一样可以进行签署。Foxit Sign 的第二个版本预计在今年年底或明年年初发布。
（2）收费的模式上，我们会把 FoxitSign 用户和标的公司的系统打通，同一账号可以自由选择用哪种电子签名服务，不同的电子签名服务收费分开。PDF 编辑器的收费模式有永久授权的一次性收费和订阅收费两种模式，电子签名完全是订阅收费。同时，公司提供产品组合的收费模式，主要为 PDF 编辑器和电子签名的双订阅套餐，相比分开的独立收费性价比更高。
Q6、公司的电子签名服务现在有 FoxitSign，有并购后标的公司的电子签
名，还有整合的电子签名。后续有关电子签名具体的产品线是如何布局和
规划的？功能上会不会打破？在销售过程中，倾向销售哪个产品？
答：（1）公司对电子签名的整体布局规划，是把 Foxit Sign 业务和标的公
司的电子签名业务进行完全整合。Foxit Sign 是基于和标的公司此前的
OEM 项目合作开发出来的，与标的公司产品的技术架构完全一致。开发
后公司主要做了一些品牌改造和具体的用户体验改造，特别是和用户管理
系统相关的改造。在具体功能方面，两个产品也会进行整合，首先两个账
号系统将打通，使用同一个账号可以互相登录。目前，公司会同时维护两
个平台。因为标的公司在业界已经拥有良好的品牌与口碑，不仅在谷歌上
的搜索排名靠前，在权威的软件评测和推介平台上，也同样有着靠前的排
名和较高的用户评分。
（2）销售系统高度整合。收购后，标的公司仍然是独立的运营实体。在
福昕框架下，公司对其运营团队进行考核。公司销售福昕 PDF 编辑器的
全部渠道都将开放给标的公司，共同销售其电子签名服务。为了全方位调
动渠道、在线销售团队和线下拓展团队拓展新增业务的积极性，公司将实
施更好的销售激励机制，对电子签名业务的销售给予更高激励。同时，视
业务开展的需要，公司将适时扩充业务团队。
Q7、在电子签名领域是否还会有其他的并购计划？
答：本次为公司的战略性并购，是公司拟将 PDF 的应用深入扩充到电子
签名领域而进行的并购。本次并购标的定位清晰，为一个技术与产品都比
较成熟，且具有一定规模的公司。本次并购的目的性明确，通过双方协同
效应，实现基于文档的电子签名业务。公司本次在电子签名领域的战略性
并购目标已经实现，目前暂时没有计划再次开展该类型的并购。
附件清单(如有) 无
查看PDF原文
