605056 沪市 咸亨国际

  咸亨国际科技股份有限公司                                                投资者关系活动记录表

 证券代码： 605056                                证券简称： 咸亨国际
              咸亨国际科技股份有限公司

                投资者关系活动记录表

 编号：2021-003

投资者关系活动类别      ☑特定对象调研      □分析师会议

                          □媒体采访          □业绩说明会

                          □新闻发布会        □路演活动

                          □现场参观□电话会议

                          □其他 （请文字说明其他活动内容）

参与单位名称及人员姓名  2021 年 10 月 21 日 13:00-15:00

                          嘉实基金：吴悠、雍大为、沈玉梁、陈涛、延健磊

                          阳光资产股份管理有限公司：方圆

                          信达澳银：徐聪

                          2021 年 10 月 29 日 13:00-15:00

                          光大证券：孙伟凡

                          富国基金：郑思思

会议时间

会议地点                  公司会议室

上市公司接待人员姓名    董事会秘书：邹权

                          证券事务代表：张满

                          一、简要介绍公司情况

                              公司为工器具、仪器仪表等类产品的 MRO 集约化供应商，
                          并从事上述产品的研发、生产、销售及相关技术服务，目前
                          业务主要服务于电力行业，并涉及铁路、城市轨道交通等领
                          域。公司通过集约化采购（经销）以及自产的方式为下游客
投资者关系活动主要内容  户集约化提供 12 大类、18 万余种 SKU 的工器具和仪器仪表
介绍                      类 MRO，同时，公司还具备相关技术服务能力，能够为客户提
                          供电气设备信息采集及健康状态评价、产品维修保养等专业
                          化技术服务。

                              公司发源于绍兴，创始人 1989 年起家，创始人初衷是引
                          进先进的五金工器具，来提高生产和运行维护的效率。凭借
                          进口液压钳系列产品进入电网系统工器具市场，是国内最早

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                        通过引进国外先进工器具进入电网系统工器具领域的业内人
                        士之一，并于 2008 年设立了发行人的前身咸亨有限，同时在
                        业内较早推行了“共享”、“共有”的可持续发展公司经营理
                        念。

                        二、沟通交流情况

                        Q:厂家直发的占比是？

                        A:一般大件的产品，不需要做常规备货的、紧急的等类产品
                        是从厂家直发的，预计占比 40%左右。

                        Q:客户对咸亨品牌的认知，是不是值得信赖的经销商？

                        A：咸亨是业内少有的全国性大型集团化企业，在营销服务网
                        络、产品供应、技术服务等方面处于行业领先地位，且深耕
                        电网领域工器具、仪器仪表类产品的 MRO 十余年，能为客户
                        提供精准的产品和专业化技术服务，具有一定的品牌优势、
                        先发优势、终端客户资源优势、供应链优势、服务及履约能
                        力优势、全产业链优势和研发优势等。咸亨经营的是相对专
                        业的工业消费品，以专业的工业消费品为主，通用工业消费
                        品为辅。专业的工业消费品需要我们线下去做推广、展示、
                        演示以及售后服务培训等。公司在客户那里，是专业的工器
                        具、仪器仪表的工业消费品的集约化供应商。此外，经过多
                        年的不断发展和优化创新，咸亨拥有强大的供应链系统以及
                        利用信息化技术，为客户提供高品质的服务和产品，同时公
                        司在全国各地有完善的销售及技术服务团队，能给客户专业
                        化服务，近年来，客户满意度和粘性不断提高，是客户可信
                        赖和值得信赖的集约化供应商。

                        Q: 在这个行业里，公司的竞争力?

                        A: 公司认为真正可以跟公司竞争的，是当地的部分供应商，
                        但是这类供应商中标后不一定有履约能力，也会有向咸亨采
                        购的情况，所以公司在这个行业里，竞争力是比较强的。

                        Q:公司对销售人员的绩效和激励政策是怎样的？

                        A: 公司自设立以来，高度重视人才对公司可持续发展的作
                        用，逐步对关键、骨干员工给予了股权激励安排。在销售方
                        面，公司有完整的薪酬考核制度和激励制度，销售人员 2018、
                        2019、2020 年人均年薪薪酬为 22.18、27.16、27.54 万元，
                        人均薪酬相较于当地平均工资水平还是比较有竞争力。此外，
                        公司还制定了精细的业绩考核与奖励机制，有效的保障了公
                        司的健康、可持续发展。。


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                        Q:公司投标时的价格是内部定的，还是销售有一定的定价
                        权？

                        A:销售投标团队对投标的价格有一定的定价权。投标时，公
                        司有投标报价组，后面支撑的产品团队、技术服务团队、采
                        购团队等给予定价参考，最终由销售业务单元的报价组去确
                        定投标价格。

                        Q: 其他公司进入该行业的壁垒？

                        A: （1）规模壁垒，本行业具有一定的规模壁垒，行业内新进
                        入者规模较小、采购成本高、产品品类少、反应速度慢，在
                        市场竞争中很难取得有利地位。（2）技术服务壁垒，具备相
                        应的技术服务能力，需要 MRO 供应商不断在实践中掌握相关
                        领域专业知识、了解运营产品的性能才能达到。行业内新进
                        入企业在短时间内将很难具备相应的技术服务水平，从而构
                        成本行业壁垒。（3）人才壁垒，人员管理比较难，需要累积
                        的过程，销售人员培养也要一年打基础，产品累积基础。

                        Q：采购成本优势是？

                        A: 公司在向供应商采购时，主要采取集中订单的模式，以此
                        获取较强的议价权。依托强大的前端营销网络，公司能够将
                        下游客户零散的需求订单汇总，形成集中采购，在向供应商
                        采购谈判时具备一定的规模效应。此外，公司还积极优化供
                        应商资源，通过筛选质量优但未在国内大规模推广的品牌产
                        品等方式，采购具有性价比优势的产品。

                        Q：公司市占率?

                        A：经过十余年的发展，公司在电网领域工器具、仪器仪表类
                        产品的 MRO 等方面处于行业领先地位。MRO 万亿级市场，涉
                        及的行业和应用场景很广，其中电网运维大概 500 亿左右的
                        市场 ，公司对电网十几亿销售，市场占有率还有很大的提升
                        空间。

                        Q:公司在国家电网、南方电网客户粘性，且公司产品价格较
                        高的原因是什么？

                        A:价格的形成是投标过程竞争的结果，越标准的东西供应商
                        越多，竞争越激励，而公司提供